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title: Webinar Spieltheroretisches Verhandeln
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date: 2026-04-09
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# Webinar Spieltheroretisches Verhandeln
von Christian Rieck

## Überblick

## Notizen
[https://www.amazon.de/Das-unsichtbare-Spiel-Verhandlungen-Kaufentscheidungen/dp/3868819320](https://www.amazon.de/Das-unsichtbare-Spiel-Verhandlungen-Kaufentscheidungen/dp/3868819320)

Anker-Effekt mit großen Zahlen (KI Fragen, wie für Gehaltsverhandlung anwenden)

- unbewusste Orientierung an einem Ausgangswert
    
- psychologisch starker Effekt -> man selbst soll den Anker setzen
    

analytische Methoden = Lineal anlagen

1st Mover- Strategie, vs. 2nd Mover

- wenn man sich gut mit der MAterie auskennt 1st -> sonst besser 2nd
    

Psychologie wird bei Verhandlungen oft überbewertet

wie verhandelt KI?

- KI kann menschliche Verhandlung aktuell nicht ersetzen (Stand heute), haben Studien belegt
    

Rote und grüne Karten Verhandlung

- eine karte zurückhalten (unglaubwürdig) vs. eine Karte zerreißen (glaubwürdig)
    
- Selbstbindung
    

Regeln:

- Verhandlungssituation auf ihr analytischen Kern reduzieren
    
    - Analyse der daten, analyse strategische Situation
        
- eigene strategische Situation verbessern
    
    - regeln festlegen, Metaverhandlung.
        
    - Eigenen Handlungsmöglichkeit strategisch begrenz
        
- am Verhandlungstisch:
    
    - gesichtswahrend Schachmatt erklären
        
    - Siegen ohne zu kämpfen
        
- Spieltheoretisches Verhandeln löst in der Praxis immer häufiger das psychologisch optimierte Verhandeln ab
    
- Beispiele Regeln / Gestaltungsmethoden:
    
    - Angebot begrenzen, Candle-Orcthion (Vorbei wenn Kerze abgebrannt)
        
    - nur ein vorschlag, und einer kann nur ja oder nein sagen, nicht mehr änderbar
        
    - angebot, wenn keiner annimmt, Gegenangebot machen
        
    - Metaebene: Fairnessgedanken machen
        
        - bei Kindern zu beobachten und verschwindet wieder
            
    - win-win: einmal verhandeln, vs. dauerhafte beziehung
        
        - touristenorte -> tourist kommt nie wieder
            
        - win-win gibt es, aber meistmissbrauchtes wort, einer schneidet sich mehr vom kuchen ab, als ihm zusteht
            

bringt verhandeln was?

- hotel verhandlung, weil zu früh wach
    

![](blob:https://ka-note.azurewebsites.net/db0b3c70-875f-446b-83e8-2aa473415e9e)

## Quellen

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