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title: Webinar Spieltheroretisches Verhandeln
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tags:
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date: 2026-04-09
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# Webinar Spieltheroretisches Verhandeln
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von Christian Rieck
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## Überblick
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## Notizen
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[https://www.amazon.de/Das-unsichtbare-Spiel-Verhandlungen-Kaufentscheidungen/dp/3868819320](https://www.amazon.de/Das-unsichtbare-Spiel-Verhandlungen-Kaufentscheidungen/dp/3868819320)
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Anker-Effekt mit großen Zahlen (KI Fragen, wie für Gehaltsverhandlung anwenden)
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- unbewusste Orientierung an einem Ausgangswert
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- psychologisch starker Effekt -> man selbst soll den Anker setzen
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analytische Methoden = Lineal anlagen
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1st Mover- Strategie, vs. 2nd Mover
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- wenn man sich gut mit der MAterie auskennt 1st -> sonst besser 2nd
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Psychologie wird bei Verhandlungen oft überbewertet
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wie verhandelt KI?
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- KI kann menschliche Verhandlung aktuell nicht ersetzen (Stand heute), haben Studien belegt
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Rote und grüne Karten Verhandlung
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- eine karte zurückhalten (unglaubwürdig) vs. eine Karte zerreißen (glaubwürdig)
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- Selbstbindung
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Regeln:
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- Verhandlungssituation auf ihr analytischen Kern reduzieren
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- Analyse der daten, analyse strategische Situation
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- eigene strategische Situation verbessern
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- regeln festlegen, Metaverhandlung.
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- Eigenen Handlungsmöglichkeit strategisch begrenz
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- am Verhandlungstisch:
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- gesichtswahrend Schachmatt erklären
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- Siegen ohne zu kämpfen
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- Spieltheoretisches Verhandeln löst in der Praxis immer häufiger das psychologisch optimierte Verhandeln ab
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- Beispiele Regeln / Gestaltungsmethoden:
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- Angebot begrenzen, Candle-Orcthion (Vorbei wenn Kerze abgebrannt)
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- nur ein vorschlag, und einer kann nur ja oder nein sagen, nicht mehr änderbar
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- angebot, wenn keiner annimmt, Gegenangebot machen
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- Metaebene: Fairnessgedanken machen
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- bei Kindern zu beobachten und verschwindet wieder
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- win-win: einmal verhandeln, vs. dauerhafte beziehung
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- touristenorte -> tourist kommt nie wieder
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- win-win gibt es, aber meistmissbrauchtes wort, einer schneidet sich mehr vom kuchen ab, als ihm zusteht
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bringt verhandeln was?
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- hotel verhandlung, weil zu früh wach
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## Quellen
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