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| Webinar Spieltheroretisches Verhandeln |
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2026-04-09 |
Webinar Spieltheroretisches Verhandeln
von Christian Rieck
Überblick
Notizen
https://www.amazon.de/Das-unsichtbare-Spiel-Verhandlungen-Kaufentscheidungen/dp/3868819320
Anker-Effekt mit großen Zahlen (KI Fragen, wie für Gehaltsverhandlung anwenden)
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unbewusste Orientierung an einem Ausgangswert
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psychologisch starker Effekt -> man selbst soll den Anker setzen
analytische Methoden = Lineal anlagen
1st Mover- Strategie, vs. 2nd Mover
- wenn man sich gut mit der MAterie auskennt 1st -> sonst besser 2nd
Psychologie wird bei Verhandlungen oft überbewertet
wie verhandelt KI?
- KI kann menschliche Verhandlung aktuell nicht ersetzen (Stand heute), haben Studien belegt
Rote und grüne Karten Verhandlung
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eine karte zurückhalten (unglaubwürdig) vs. eine Karte zerreißen (glaubwürdig)
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Selbstbindung
Regeln:
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Verhandlungssituation auf ihr analytischen Kern reduzieren
- Analyse der daten, analyse strategische Situation
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eigene strategische Situation verbessern
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regeln festlegen, Metaverhandlung.
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Eigenen Handlungsmöglichkeit strategisch begrenz
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am Verhandlungstisch:
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gesichtswahrend Schachmatt erklären
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Siegen ohne zu kämpfen
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Spieltheoretisches Verhandeln löst in der Praxis immer häufiger das psychologisch optimierte Verhandeln ab
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Beispiele Regeln / Gestaltungsmethoden:
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Angebot begrenzen, Candle-Orcthion (Vorbei wenn Kerze abgebrannt)
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nur ein vorschlag, und einer kann nur ja oder nein sagen, nicht mehr änderbar
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angebot, wenn keiner annimmt, Gegenangebot machen
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Metaebene: Fairnessgedanken machen
- bei Kindern zu beobachten und verschwindet wieder
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win-win: einmal verhandeln, vs. dauerhafte beziehung
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touristenorte -> tourist kommt nie wieder
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win-win gibt es, aber meistmissbrauchtes wort, einer schneidet sich mehr vom kuchen ab, als ihm zusteht
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bringt verhandeln was?
- hotel verhandlung, weil zu früh wach